Preise, Preise bestimmen, Preise kalkulieren

Was ist meine Arbeit wert?

Egal ob Friseur, Gärtner, Grafikdesigner oder Berater – eine Sache verbindet jeden Selbstständigen: die Frage nach dem Preis der eigenen Leistung. Viele von uns kennen das sicher, wenn die Gestaltung eines Angebots an den Kunden zum Drahtseilakt wird. Kalkulieren wir zu hoch, dann bekommen wir den Auftrag eventuell nicht. Kalkulieren wir andererseits zu niedrig, dann verkaufen wir uns unter Wert und am Ende des Monats merken wir, es bleibt zu wenig übrig. Was dabei hilft, ist ein fest definierter Preis, auf Stunden- und Tagesbasis oder Paketpreise und Fixpreise für eure Leistungen. Aber wie kalkulieren wir diesen?

Die Kapitalbedarfsplanung

Es müssen viele Faktoren betrachtet werden, wenn ihr euren Preis definieren wollt. Natürlich müsst ihr euch an den Preisen eurer Konkurrenz, also dem Preis des Marktes orientieren. Ihr solltet aber auch auf eine eigene Plankostenrechnung zurückgreifen. Diejenigen, die schon einmal einen Businessplan geschrieben haben, wissen Bescheid: in der Plankostenrechnung halten ihr sämtliche monetäre Bestände, Einnahmen und Ausgaben fest, die mit eurem Unternehmen oder euch als Dienstleister verbunden sind. Dazu kommen auch alle Einnahmen und Ausgaben, die ihr darüber hinaus im privaten Bereich tätigt. Und da meinen wir wirklich alles:

  • Kosten für Arbeitsmittel (Arbeitsgeräte und Material)
  • Eventuelle Kosten für Büro und Personal
  • Eventuelle Kosten für Vertrieb und Logistik (Lager, Versand usw.)
  • Steuern (inkl. KFZ-Steuer)
  • Lebenshaltungskosten und Miete
  • Strom und Wasser
  • Sämtliche weitere private und berufliche Ausgaben, von kleinen privaten Beschaffungen bis zur beruflichen KFZ-Nutzung
  • Versicherungen (Krankenversicherung, berufliche und private Haftpflicht usw.)
  • Eure Gehaltsvorstellung

Kurz gesagt, wer eine solche Rechnung aufstellt, der weiß schon einmal, wieviel Geld er oder sie im Monat persönlich und dienstlich ausgeben wird. Darüber lassen sich letztendlich die Einnahmen erkennen, die man im Monat erzielen muss, um am Ende unterm Strich auf der Haben-Seite zu sein.

Wenn ihr eine solche Planung einmal durchführen wollt, dann schaut mal auf das Musterbeispiel der Lawaetz-Stiftung aus Hamburg. Hier könnt ihr eine exemplarische Planung einsehen und auf ihrem Youtube-Kanal erklärt die Stiftung auch Schritt für Schritt, wie diese auszufüllen ist.  

Mit dieser Planung in der Hinterhand, habt ihr bereits einen großen Schritt in Richtung eines klar kalkulierten Preises gemacht. So könnt ihr genau ermitteln wieviel ihr braucht, wo ihr eventuell mehr Geld einplanen müsst und von welchen Positionen ihr eventuell finanzielle Mittel abziehen müsst (z.B. der Klassiker – im ersten Gründungsjahr fährt man nicht in den Urlaub).

In der Folge nennen wir euch ein paar weitere Dinge, die bei der Ermittlung eures Preises hilfreich sind.

Die Marktanalyse

Wie oben bereits genannt, solltet ihr natürlich auch auf die Konkurrenz schauen. Was nehmen andere Anbieter für die gleiche Dienstleistung? Darüber hinaus müsst ihr euch ein Bild von euren Kunden machen: Wer sind sie und was möchten sie für eure Dienstleistung ausgeben? Das Wissen über die eigene Zielgruppe ist das A und O bei der Preisbestimmung. Ein gut kalkulierter Preis nützt am Ende wenig, wenn er nicht zu eurer Zielgruppe passt. Als kleine Hilfe haben wir hier ein paar Punkte zusammengefasst, die euch bei einer Analyse helfen:

  • Wie alt sind eure Kunden und wo wohnen sie?
  • Welchen Bildungsgrad und welchen Beruf haben sie?
  • Wie ist ihr Lebensstil?

Mit diesem Wissen habt ihr ein genaueres Bild von euren Kunden. Versetzt euch in ihre Lage und überlegt, wieviel sie für eure Dienstleistungen ausgeben würden. Dazu könnt ihr z.B. auf offizielle Quellen wie Statistiken oder Umfragen zurückgreifen oder auch einfach mal ganz unkompliziert im Bekanntenkreis herumfragen.

Kosten und Gewinn

Hier kommt noch mal die Planungsrechnung ins Spiel. Wenn ihr bestimmen könnt, welche Kosten ihr habt (siehe oben), könnt ihr euch den benötigten Umsatz errechnen, den es benötigt um diese Kosten zu decken. Jetzt gilt es die Gewinnspanne zu ermitteln – wie viel wollt ihr über die Deckung eurer eigenen Kosten hinaus verdienen? Ihr wollt ja nicht nur die Miete zahlen, sondern euch auch mal etwas gönnen, z.B. in den Urlaub zu fahren. Wenn ihr diese Summe festgelegt habt, dann habt ihr eurer Monatsgehalt bestimmt. Mit diesem könnt ihr jetzt ganz einfach euren Stundenlohn errechnen. Ein Beispiel:

Die Berechnung des Stundenlohns

Nehmen wir wir ein Brutto-Monatsgehalt von 3.000 EUR. Dabei beträgt eure wöchentliche Arbeitszeit 40 Stunden.

Dann berechnen wir die Durchschnittliche Stundenzahl pro Monat: (40 Wochenstunden x 13 Wochen) : 3 Monate = 173,33 Std.

Und schließlich die Berechnung des Stundenlohns: 3.000 EUR : 173,33 Std = 17,30 EUR / Std.

Also Taschenrechner raus und ersetzt einfach die 3.000 EUR mit eurem errechneten Monatsgehalt und schon habt ihr euren Stundenlohn.

Paket- und Fixpreise

Viele Dienstleister arbeiten mit Fixpreisen. Dies bietet sich insbesondere bei Leistungen an, bei denen der Umfang relativ klar ist, z.B. ein Fotoshooting, ein Brautstyling oder das Reinigen einer 50 m²-Wohnung. Ob du nun 1 Stunde oder 1,5 dafür benötigst, spielt keine große Rolle, denn diese kleinen Abweichungen kannst du wunderbar in den Paketpreis mit integrieren. Das hat den Vorteil, dass du flexibler auf Kundenwünsche eingehen kannst, ohne um jede zusätzliche Minute oder jedes zusätzlich eingesetzte Material feilschen zu müssen. Das bedeutet aber natürlich auch, dass du dir vorher genau überlegen solltest, welche zusätzlichen Kosten anfallen (z.B. Anfahrt, Material, ggf. weitere Helfer) und wieviel Zeit du für die Erledigung des Auftrags ungefähr brauchst. All diese Angaben solltest du dann auch in die Beschreibung des angebotenen “Pakets” mit aufnehmen, so dass auch der Kunde genau weiß, was ihn erwartet. Dabei kannst du auf deine eigenen Erfahrungswerte zurückgreifen oder bei deinen Kunden erfragen, welchen Leistungsumfang sie sich bei bestimmten Angeboten wünschen würden. So kannst du dir sicher sein, dass du genau das anbietest, was Kunden wollen und trotzdem selbst genug verdienst.

Kosteneffizient arbeiten mit myErika

Bei uns habt ihr die Möglichkeit zwischen den zwei Modellen Stundenlohn und Fixpreis auszuwählen. Habt ihr einmal eure Bezahlung definiert, dann gibt es immer noch das Restrisiko des verhandelnden Kunden. Oft sehen sich Dienstleister genötigt, den Preis drücken zu müssen. Wenn ihr mit myErika zusammenarbeitet, definiert ihr die Preise für eure Dienstleistungen einmalig und direkt in eurem Nutzerkonto und diese stehen dann auch für alle Kunden fest. Selbstverständlich könnt ihr diese aber jederzeit anpassen und so flexibel auf den Markt und eure Unternehmensziele reagieren. Für den Prozentsatz, den wir aus euren Einnahmen bekommen, spart ihr in eurer Kalkulation die Marketingkosten ein, habt geringere Kosten bei der Kundengewinnung und gebt auch die Rechnungsstellung an uns ab. So könnt ihr also Kosten sparen und habt am Ende mehr von eurem Umsatz. Meldet euch gleich hier an.